Wissen
Was ist eine Abschlussquote, und wogegen wird sie gerechnet?
Die Abschlussquote ist die Zahl der Abschlüsse geteilt durch die Zahl der Gelegenheiten. Der ganze Streit steckt im Nenner: gebuchte Termine oder stattgefundene? Wer gegen stattgefundene rechnet, blendet den größten Verlust aus und bekommt eine schöne Zahl, die nichts über den Weg sagt.
Geschrieben von Jannik Moser, Verantwortlich für Produkt und Umsetzung. Zuletzt geprüft am 15. September 2026.
Der Nenner entscheidet
Rechnet man gegen stattgefundene Gespräche, sieht die Quote besser aus. Jeder, der nicht erschienen ist, fällt heraus.
Rechnet man gegen gebuchte Termine, steht der ganze Weg darin, einschließlich der Menschen, die nicht kamen. Diese Zahl ist unbequemer und die einzige, mit der sich etwas steuern lässt.
Beide Zahlen sind richtig, solange danebensteht, welche gemeint ist. Eine Abschlussquote ohne Nenner ist keine Zahl, sondern eine Behauptung.
Zwei Strecken, die man nicht verwechseln darf
Die eigene: vom gebuchten Termin bis zur Zusammenarbeit. Diese Quote misst man selbst.
Die des Partners: vom Interessenten bis zum zahlenden Mitglied. Diese Quote misst der Partner, in seinem eigenen Angebot.
Beide Strecken sehen ähnlich aus und haben denselben größten stillen Verlust: Menschen, die gebucht haben und nicht erscheinen.
Was wir selbst dazu haben
Nichts. Wir haben noch kein Verkaufsgespräch geführt. Jede Zahl, die hier stünde, wäre aus einem fremden Markt übernommen.
Die Stufe steht in unserem eigenen Funnelbild ausdrücklich ohne Zielwert, mit dem Satz, was einen erzeugen würde: die ersten zehn Gespräche, mit Leitfaden und Einwandsammlung, damit man weiß, was gemessen wurde.
Ein erfundener Zielwert wäre schlimmer als keiner. Man optimiert darauf hin.
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